Już ponad miesiąc minął od II Panelu Dyskusyjnego organizowanego przez Grupę Biuro Plus. Błękitne oceany, split payment, sprzedaż multikanałowa, etyka biznesowa to zaledwie kilka tematów, które poruszyli uczestnicy spotkania w dniu 11 stycznia 2018 roku. O czym jeszcze dyskutowało zebrane grono znanych osób z branży? Zapraszamy do lektury wniosków, jakie po nim spisaliśmy.
Błękitne i czerwone oceany ? gdzie znajdują się producenci, importerzy, dystrybutorzy?
Błękitne oceany są możliwe tylko w pewnym okresie czasu, nie są zagwarantowane na długo i później stają się czerwonymi oceanami. Mimo wszystko winniśmy ich ciągle poszukiwać. Błękitnych oceanów możemy poszukiwać w sferze produktowej, sposobu zarządzania, nowych technologii; możemy je także znaleźć w sferze dystrybucji. Ważnym dla zwiększenia zyskowności może się okazać wdrożenie innowacji organizacyjnej w postaci stworzenia łańcucha dostaw.
Istotną kwestią dla osiągania sukcesów we współczesnej gospodarce jest analiza potrzeb klientów. Zmiana funkcji biura w stronę mobilności owocuje zmianą zwyczajów i zachowań. To właśnie nowe pokolenie, w pełni internetowe oraz nowe firmy są wyznacznikiem błękitnych oceanów. Potrzeby i oczekiwania pracowników biur szybko się zmieniają, co wyznacza trendy w branży. Na tym tle rodzi się pytanie czy jesteśmy w stanie zaspokoić potrzeby klientów, którzy będą mieli mobilne biura.
Zgodnie z teorią cyklu instytucjonalnego handlu widzimy powoli zmianę w postaci odchodzenia od prymatu ceny. Tendencją rynkową jest podnoszenie jakości usług, w tym poziomu obsługi klienta, tworzenie wartości dodanej do towaru, a co za tym idzie podnoszenie poziomu cen. W rezultacie odchodzi się od konkurowania pod względem ceny na rzecz konkurowania jakością.
Split payment ? czy płynność finansowa branży PBS ulegnie gwałtownemu obniżeniu?
Jako negatywny efekt można określić, iż wprowadzenie split payment spowoduje wzrost kosztów pracy związanych ze wzrostem liczby dokumentów, operacji księgowych, a przez to wzrost zatrudnienia. Ponadto znaczna część środków finansowych ulegnie zamrożeniu pogarszając płynność firm. Ustawa ma błędy i jest napisana w pośpiechu. Wprowadzenie do Polski VAT nie było eksperymentem w owych czasach, gdyż ten podatek był znany w całej Europie, wprowadzenie Split payment niestety jest.
Pozytywnym aspektem, który zauważyli uczestnicy panelu, jest zniknięcie podmiotów ?szemranych? z rynku, co winno poprawić konkurencję w branży.
Czy wszyscy muszą robić wszystko? Specjalizacja w kanałach dystrybucji versus sprzedaż multi kanałowa.
Proces koncentracji, który ma miejsce w Europie Zachodniej będzie też miał i swoje miejsce w Polsce. Jak powiedział Pan Artur Romanowski kompleksowość działań jest wpisana w dzisiejsze kanony konkurencji. Na zachodzie sprzedaż detaliczna w sklepach tradycyjnych jest łączona ze sprzedażą internetową. Dodatkowo oferując marki własne firmy handlowe przejmują niektóre funkcje producentów takie jak projektowanie nowych wyrobów. Nie jesteśmy w stanie się tego powstrzymać, co sprawia, że jesteśmy skazani na dużą większą komplikację kanałów dystrybucji.
Z punktu widzenia producenta firmy są zainteresowane wszystkimi kanałami dystrybucji, gdyż chcą pokryć cały rynek. Niemniej istotna jest polityka handlowa firm, która rozróżni warunki handlowe dedykowanym poszczególnym kanałom. Przykładem jest Nowy Styl, który posegmentował rynek i przypisał do tychże segmentów osobne produkty.
W strategiach na rynku e-commerce należy wyróżnić multichannel i onmichannel. Mulitchannel, czyli sprzedaż wielokanałowa polega na tym, iż jesteśmy w stanie wyróżnić naszą ofertę i staramy się na przykład, aby nasz sklep stacjonarny nie konkurował ze sklepem internetowym. Natomiast klienci, konsumenci oczekują tego, aby we wszystkich kanałach był ten sam produkt i w tej samej cenie. Prowadzi to do coraz szerszego wdrażania strategii omnichannel, w której ten sam produkt jest oferowany na tych samych warunkach zarówno w sprzedaży internetowej jak i w sklepie stacjonarnym, co może prowadzić do konfliktów w kanałach ze względu na różnice występujące w kosztach.
Istotną kwestią jest coraz większa uwaga przykładana do jakości, w stosunku do aspektu ceny. Dotyczy to zarówno jakości produktu, jak i jakości relacji w dystrybucji. Zauważono także różnice w markach własnych w Polsce, nastawionych głównie na cenę, w stosunku do zachodnich marek premium. Jest to rezultatem ewolucji marki własnej. Marka własna wchodziła na rynek, aby była konkurencyjna pod względem ceny, następnie poprzez etap value for money (wyższa wartość za tą samą cenę), doszła do marek typu premium. Musimy się zastanowić, jaka jest nasza strategia w tym zakresie. Zaletą oferowania marek własnych obok marek producentów jest danie klientowi wyboru.
Podkreślono także kwestię wymiany danych i informacji, jako kluczową dla optymalizowania kanałów dystrybucji. Pociąga to za sobą konieczność zwiększenia zaufania partnerów - brak na polskim rynku odpowiedniej dozy zaufania stanowi istotną przeszkodę dla rozwoju relacji w kanałach dystrybucji..
Z kolei Biuro Plus podkreśla, iż mało jest firm, które sobie radzą we wszystkich kanałach, czego przykładem jest zaniżanie cen w sprzedaży internetowej. Nie jest problemem, iż wszyscy robią wszystko, tylko jak to robimy.
Nowy paradygmat branży PBS. Czy rozumiemy konsekwencje zmiany?
Nowa rzeczywistość w branży biurowej opiera się na następujących założeniach:
- Utrata znaczenia rynkowego tradycyjnych produktów biuro serwisowych.
- Zmiany organizacji, które są konsumentami produktów biurowych, np. gorące biurka i co-worki.
- Zmiana demograficzna po stronie dystrybutorów i klientów; pojawiają się np. millenialsi o zupełnie innych zwyczajach zakupowych.
- Multiplikacja produktów o podobnych lub jednakowych cechach; brak niepowtarzalnych produktów; multiplikacja wartości magazynowych.
- Niedobór nowych klientów.
- Skokowy wzrost kosztów logistycznych.
- Oddziaływanie Internetu na obniżanie cen produktów.
- Zagrożenie ze strony Aliexpress.
- Zmiana relacji producent ? importer ? dystrybutor. Dzisiaj stary paradygmat opiera się na zasadzie przeciągania liny, oparty jest o konkurowanie w kanale. Nowy paradygmat ? budowa relacji kooperacji opartej na dużej otwartości.
Na rynku występuje erozja marż, która jest wynikiem kurczenia się branży. Niemniej na nawet na kurczącym się rynku przetrwają te firmy, ale tylko te które potrafią współpracować. W kanałach dystrybucji poszczególne ogniwa konkurują ze sobą, w łańcuchu dostaw poszczególne ogniwa współpracują ze sobą. W świecie konkurują ze sobą nie pojedyncze przedsiębiorstwa, ale całe łańcuchy dostaw.
Celem współpracy jest aby dany łańcuch dostaw był konkurencyjny. Chodzi o wypracowanie value for money czyli wartości dla finalnego nabywcy za którą będzie on chciał zapłacić. Współpracujemy, aby klient nasz produkt kupił i aby w ten sposób rósł nasz udział rynkowy. Jeżeli nasz udział będzie rósł, to też będzie więcej do podziału i każdy partner w łańcuchu dostaw będzie usatysfakcjonowany.
W toku dyskusji podkreślono, iż kluczowa jest transparentność informacji, przejrzystość współpracy, lojalność, a nie tylko kryterium najniższej ceny, bo to ostatnie prowadzi do erozji marż. Jednym z potencjalnych aspektów współpracy są także płatności. Istotna jest kwestia budowania wartości dodanej poprzez wszystkich uczestników łańcucha dostaw. W związku z tym, iż ?kołdra? jest coraz krótsza istotnym narzędziem jest marka, która dobrze prowadzona trzyma marżę dla wszystkich uczestników łańcucha dostaw.
Dyskutując o problemie znaczenia ceny należy zwrócić uwagę, iż na zachodzie łańcuchy dostaw też się zmieniają, a kryterium ceny w niektórych asortymentach rośnie, czego przykładem są produkty ?commodity? i ich wzrastająca sprzedaż z Polski na zachód.
Czy należy obawiać się Amazon?
Zgodnie stwierdzono, iż skoro Amazon nie wszedł na Polski rynek, widocznie nie znalazł w Polsce odpowiedniej chłonności rynku lub z jakiś innych powodów nie chce wejść. Dla polskich dostawców na pewno jest to sprzedaż atrakcyjna, gdyż nie powoduje obecnie zawirowań na rodzimym rynku. Jakkolwiek potencjalnie Amazon stanowi nadal zagrożenie dla rynku polskiego.
Według Pana Rafała Foksińskiego sprzedaż poprzez Amazon dla firm zachodnich jest atrakcyjna, ze względu na kurczący się rynek. Niby prosta współpraca wymaga jednak wiedzy, analityki, danych. Porównanie cen produktów dystrybuowanych przez Newell pokazuje, iż ceny internetowe w Polsce mogą być do 30% niższe niż na Amazon. Amazon nie jest miejscem, które kreuje popyt, to jest miejsce, które realizuje popyt.
Amazon jest na wyższym poziomie w tzw. cyklu instytucjonalnym handlu, ma szeroki i stosunkowo głęboki asortyment w niektórych produktach, a przez to ma wysokie koszty. Obok zagrożenia stanowi możliwość, gdyż możemy też benchmarkować i podglądać to, co firma robi; nawet można się zastanowić się nad stworzeniem takiej platformy, która w przyszłości mogłaby nam służyć. Trzeba przemyśleć, jak mechanizmy wypracowane przez Amazona można wykorzystać dla swojej firmy.
Etyka dystrybucji biuroserwisowej ? czy jest możliwe zbudowanie kodeksu dobrych praktyk?
Uczestnicy wymienili przykłady, gdzie kodeks etyki byłby bardzo przydatny. Jednym z nich jest sfera przetargowa, gdzie obecnie końcowy klient nie może dostać tego, co chce, ale to, co mu oferujemy poprzez produkty zamienne. Jako trudności pokazano także przykład, iż nie może być kilka produktów oznaczonych tym samym kodem EAN.
Jako przykład wysokiej etyki branżowej Biuro Plus pokazało swoją współpracę z Lyreco, która pozwoliła na złapanie osoby próbującej handlować ukradzionymi bazami klientów.
Podkreślono także, iż nieetyczne jest kupowanie towarów przez członka grupy dystrybucyjnej od innego członka grupy dystrybucyjnej. Jako przykład etyki, firma BIC wskazała, iż w postępowaniach przetargowych zawsze stosuje te same ceny dla wszystkich klientów.
Ponadto zaproponowano utworzenie standardu antykorupcyjnej umowy compliance pomiędzy klientem i dostawcą.
Pan Prezes Świgost zapewnił, iż zdopingowany agendą Panelu już rozpoczął pracę nad nowym kodeksem dobrych praktyk w ramach IPBBS.
Więcej informacji ze spotkania opublikujemy już wkrótce.
